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你有聽過市場區隔這個策略嗎？顧名思義，市場區隔便是指將整個市場內的消費者細分成多個不同的區隔，處於相同區隔內的消費者會有相同或相似的特質、興趣和產品需求。企業會為不同的細分區隔提供不同的產品，以滿足各個顧客群組的消費需要。
市場細分有利企業日後選擇目標市場和制定不同的市場營銷策略。找出你的目標顧客，集中資源到目標顧客群組及個別的產品，以降低生產和銷售成本，提升企業的效益和在市場上的競爭力。
常見的市場區隔分類標準有四種，他們分別是：
- 地理因素 (Geographic Segmentation)：如國家、地區、人口密度
- 人口統計因素 (Demographic Segmentation)：如年齡、性別、收入、教育水平
- 心理因素 (Psychographic Segmentation)：如個人性格、生活方式、價值觀
- 行為因素 (Behavioural Segmentation)：如對品牌忠誠度、購買習慣、價格敏感度
我們在日常消費中，其實都會被商家細分成各個顧客群組。例如跨國企業會按地理因素將亞洲國家的業務劃分為大中華區市場／歐美國家業務劃分為歐美市場；服裝公司會按人口統計因素將服飾產品細分為童裝市場和成人市場／男裝和女裝市場等等。對傳統企業而言，按地理及人口統計因素劃分市場是最方便及合符經濟效益的。企業只需擁有當地市場／消費者的基本背景資訊，已可將他們劃分到各自的區隔市場。因此，這些兩個市場劃分因素是最常被各企業使用的細分手法。
新趨勢：按心理和行為因素劃分市場
後疫症時代推進了全球的數位化進程，商務活動電子化，市場營銷策略亦要與時並進。相比起傳統營銷策略按地理及人口統計因細分消費者類型，近年，愈多愈多企業開始採用心理和行為因素來劃分市場，以釐清目標顧客的具體特質，達至更精準的細分。掌握客戶真正的需要，以提供最符合其個性化的服務體驗。以下是一些特別的目標客群細分例子，讓我們一起來看看吧！
金融服務市場：按個性劃分的個人化數碼銀行服務方案
Simple 是一家 2009 年在美國成立的虛擬銀行。名符其實，以為大眾提供簡單、快捷、方便的銀行服務為宗旨。 Simple 以極具人性化及個人化的銀行服務為賣點。除了為用戶提供各類日常銀行服務外、 Simple 還有個人收支圖表、智能理財與儲蓄功能等提供予用戶。與其他傳統銀行、甚至是其他虛擬銀行不同，Simple 並非普遍業界中以顧客收入／資產水平作為分類顧客群組的指標，而是以個人性格和想法分類用家。在開戶時，Simple 會詢問用家的想法和平日銀行服務使用習慣來決定向他們提供哪一種服務方式：到底他們是希望銀行會定期接觸他們；還是希望平日不要打攪，只有在有需要的時候才會接觸客服尋求幫助。
能使 Simple 推出後短時期內擁有龐大用戶增長的原因，正是基於它夠「simple 」，對怕麻煩／不喜歡與人交流的客人來說，在傳統銀行的選擇以外，Simple 簡直是為他們度身而設的銀行平台。
零售市場：寵物用品的目標顧客到底是誰？
你可能會疑惑：寵物用品的目標顧客難道不是人類的好伙伴 — 可愛的寵物們嗎？沒錯，寵物們的確是寵物用品的最終用家。不少廠商都會以寵物品種、大小或年齡作為市場分類的基準，例如向猫提供貓糧；向幼犬／小型犬提供夥粒較小的幼犬專用乾糧；向成犬／大型犬提供一般狗糧；向老犬提供營養更豐富的狗糧⋯⋯
但其實，還有一種較少見的細分方式 — 便是根據寵物主人的購買目的去細分市場。若主人視寵物如自己的家人、孩子，他們會希望能將最好的、最貴的狗糧買給毛孩；若主人視健康十分重要，他們會希望買給毛孩的會是最天然、健康、無添加的狗糧；又或者，若主人只是視寵物如保護家中財產的守護者（如捉老鼠的貓、看門的犬），他們可能會盡量減低在寵物身上花費的金額，而選擇最便易的乾糧款式。同一樣商品，只是分析目標顧客時的角度不同，已經可以得到兩種截然不同的區隔市場。
奢侈品市場：時尚追隨者與送禮的顧客
奢侈品品牌的顧客忠誠度較高，忠誠顧客是奢侈品品牌的主要消費者，狂熱的時尚追隨者／品牌粉絲甚至會把每季的當季新款包下。不是誇張，有時 80% 的收入來源可能真的出自 20% 的顧客手中。當然，奢侈品品牌的消費者並不僅止於此。以奢侈品銷售品牌連卡佛為例，他們除了主要消費者 — 忠誠顧客外，還有不少消費者會在特別日子／節日時候到連卡佛購買服飾或精品，作為節日禮物給予自己或身邊的親朋好友。
因此，對連卡佛而言，他們要確立的目標客群其實有兩組，一組是品牌／時尚追隨者；另一組則是禮物買家。對於這兩組不同的客群，連卡佛各要採取不同的營銷手法：對品牌／時尚追隨者，連卡佛可以每逢時裝季節 (Fashion Season) 開始／新品上架時向這些客人推廣，吸引他們購買最新商品；對禮物買家，由於奢侈品的價格對一般人來說並不便宜，連卡佛可以每逢節日推出優惠，吸引普通買家到店消費。針對不同客群的購買目的和需要，向他們提供相應的營銷方式，以達至有效的推廣。
由以上 3 個來自不同市場的例子可見，市場區隔對商家而言尤其重要。有效的顧客分析和市場細分有助於企業後續的所有業務，由資源配置到產品決定到市場定位、宣傳推廣到售後服務等，無一不依賴在市場分析和區隔時所取得的資訊。市場分析除了能幫助企業更深入了解到目標顧客的特性和需求；在分析過程中，不少先前被忽略了的資訊亦會浮現出來、為團隊帶來新思路、幫助團隊檢討和改善策略，一舉多得。在進入市場前，先進行一次詳細的市場分析是具必要性的。若你希望了解更多關於企業和市場分析的資訊，歡迎到網站右上方的 Contact 欄與我們聯絡，我們很樂意為你提供更多協助。